הוא רעד מפחד לבקש 75 שקל - היום הוא מלמד לגייס מיליונים

שעה שלמה הוא ישב ליד התורם בביתו. התעניין, הקשיב, שאל על המשפחה ועל העסקים - ולא הזכיר מילה על הסיבה שבגללה הגיע. רק אחרי שנוצר חיבור אמיתי, הוא אמר: "המחבלים שרפו שלושת אלפים בתים בשמחת תורה - הם עשו חושך. אני רוצה שאתה תעזור להדליק את האור שם בחזרה".

התורם שאל כמה זה עולה. התשובה: 360,000 שקל.

הוא צחק: "מוישה, אתה בסדר? אני תמיד נותן 18 אלף".

אבל הרב משה טרייטל לא נסוג. בסוף אותה פגישה, התורם חתם על המחאה במלוא הסכום - פי עשרים ממה שהיה רגיל לתת.

קשה להאמין, אבל לפני כמה עשורים הרב טרייטל רעד מפחד כשהתקשר לבקש תרומה של עשרות שקלים.

"הייתי פחדן", הוא מודה. "הייתי בטוח שעל המצבה שלי יהיה כתוב: 'פה נטמן סופר סת"ם'". היום הוא אחד היועצים המבוקשים ביותר בתחום גיוס כספים, שגייס בעצמו מעל מאה מיליון שקל והגדיל את התרומות לעמותות במאות מיליוני שקלים נוספים.

"רוב העמותות מדברות כמו לפני חמישים שנה"

בשיחה עם 'חדשות אשדודס', הרב טרייטל חושף את הטעות הגדולה ביותר של עמותות. "הן מדברות על המוצר, לא על התועלת", הוא מסביר.

"רוב מנהלי עמותות אומרים: 'יש לנו עמותה שעושה כך וכך', 'יש לנו תוכנית נפלאה', 'יש לנו תלמידי חכמים גדולים'. זה לא מה שהתורם צריך לשמוע. הוא צריך לשמוע על הזכויות שלו, על הלב הגדול שלו".

כדי להמחיש, הוא מספר על אברך אמריקאי שנכנס לחנות תכשיטים לקנות טבעת יהלום. המוכר הראה לו טבעת ב-5,000 דולר, והלקוח אמר שזה יקר לו. במקום להראות טבעת זולה יותר, המוכר שאל שאלה אחת: "עבור מי אתה צריך את הטבעת?".

דמעה זלגה מעיני הלקוח: "אשתי ברחה להורים שלה. אני רוצה להחזיר אותה". המוכר שלף מהכספת טבעת עם יהלומים ענקיים ב-50,000 דולר. הלקוח קנה אותה מיד. "הטבעת של 5,000 נראתה יקרה כי הוא ידע שלא תחזיר את אשתו", מסביר טרייטל. "אבל הטבעת של 50,000 תחזיר אותה במאה אחוז. ואז אין בעיה עם כסף".

הבעיה, לדבריו, היא שעמותות מדברות בשפה של לפני חמישים שנה. "הם מבקשים: 'תן כמה שאתה יכול', 'אתה מוכן לתרום קצת', 'אולי תתן 18 שקל'. היום, בעידן שחלק מהאנשים טסים לחו"ל ומוציאים אלפי שקלים על נסיעה, מגיע מגייס ומבקש תרומה - ואז אותם אנשים אומרים 'אין לי כסף'".

"כשאתה מאמין שאתה מציע זהב - הוא ירגיש שהוא קונה זהב"

העיקרון המרכזי בגישתו של טרייטל הוא שינוי תפיסה. "הפחד בא מהתפיסה", הוא אומר. "כשאתה חושב שאתה מפריע לאדם - אתה תפחד. אבל אם אתה מאמין שאתה נותן לו הזדמנות שלא יכול לקנות בשום מקום אחר, הכל משתנה".

הוא נזכר בשיחה עם מנהל מוסד ששאל אותו מה הוא חושב על מגייסי תרומות. "הוא אמר: 'שודדים'. אמרתי לו: 'אתה בן אדם ישר, ואתה חושב שכל מי שמגייס כסף הוא שודד. כלומר - אם אתה תגייס, אתה שודד'". תוך כמה ימים אותו מנהל התקשר: "משהו קורה. פתאום אנשים נותנים לי". טרייטל מסכם: "זה לא טריק, זו תפיסה. אם אתה מאמין שאתה מציע זהב - הוא ירגיש שהוא קונה זהב".

במשך 13 שנה עבד טרייטל לצד הרב חיים דוד קובלסקי ממאורות הדף היומי, ושם למד את האמנות האמיתית. "ראיתי איך הוא מתחבר לאנשים. לא מוכר להם, מתחבר אליהם. איך הוא רוצה לגעת בלב, לא בכיס. זה שינה לי את כל התפיסה. הבנתי שגיוס כספים זה לא לקחת מאנשים - זה לתת להם הזדמנות להיות שותפים במשהו גדול מהם".

"להקשיב כפול, לדבר חצי"

הכלי החשוב ביותר, לפי טרייטל, הוא להקשיב. "אנשים חושבים שאיש מכירות טוב הוא מי שיודע לדבר. זה לא נכון. איש מכירות טוב הוא מי שיודע להקשיב. הקב"ה נתן שתי אוזניים, פה אחד. להקשיב כפול, לדבר חצי".

בסיפור המפורסם שלו, זה שבו גייס 360,000 שקל, השקיע שעה שלמה בהקשבה לפני שבכלל הזכיר את מטרת הביקור. "ישבתי והקשבתי - על אבא של התורם, על העסקים, על ילדים, על כל דבר שחשוב לאדם הזה. זה נקרא: 'קודם נתינה, אחר כך קבלה'". כשסוף סוף ביקש את הסכום הגדול ונתקל בהתנגדות, הוא לא נסוג.

"אמרתי לו: 'בזמן רגיל אתה צודק - אבל אתה מסכים איתי שיש כאן סיפור אחר לגמרי?'". התורם הציע 180 אלף. טרייטל חייך: "אני לא מסכים. העסקה היא 360 אלף שקל". ואז התקשר לרב קובלסקי כשהתורם ישב מולו: "הרב, יש פה יהודי יקר שרוצה לתת שלוש מאות שישים אלף שקל - שהרב יברך אותו". אחרי הברכה נתן הסכום בשמחה.

הרגע החשוב ביותר, לדבריו, מגיע אחרי שהתורם נתן. "כשאדם נתן לך כסף - ארנקו פתוח. הוא נמצא במצב נתינה. זה הזמן להגיד לו: 'אני רואה שאתה מעריך תורה, אני רואה שאיכפת לך. אולי יש אפשרות שנגדיל ונחזיק עוד אברך'". זה לא חצוף, הוא מדגיש. "זה כבוד אמיתי - כבוד שאומר לאדם: 'אני מאמין שאתה יכול יותר'".

המסר האחרון שלו הוא על השימוש בכלים שקיבלנו. הוא מספר על יהודי עשיר ששלח לשבט ילידים טרקטור מתקדם. שנה אחר כך חזר לבקר - הטרקטור עמד מאובק בצד. "מה אתם עושים איתו?", שאל. "כשחיה מתקרבת אנחנו מדליקים את הפנסים. ואם היא מתקרבת אנחנו צופרים". הוא עלה על הטרקטור והראה להם שתוך שעה אפשר לעשות מה שלוקח שבועיים.

"כולנו קיבלנו טרקטור", הוא מסכם. "יכולות, כישרונות, כוחות, חיבורים, ידע. השאלה היא - מה אנחנו עושים איתם? האם אנחנו מגייסים כסף קטן ומתלוננים, כשלידינו עומד הטרקטור שיכול להקים עוד עשרה כוללים? תשתמשו בכלים שהקב"ה נתן לכם. תלמדו, תתפללו, תפעלו. והכסף יבוא בס"ד".